روش های ساده و موثر برای متقاعد کردن مشتری - پورتال رنگی
نحوه متقاعد کردن مشتری به خرید حضوری و آنلاین
مجبور کردن کسی برای خرید، ممکن است کمی فریب کارانه به نظر برسد، اما با یادگیری چند تکنیک می توانید شانس خود را برای فروش محصولتان افزایش دهید. اگر محصولی را آنلاین یا شخصا معرفی می کنید، توصیف مزایای محصول بسیار مهم است. محصول را به مشتری نشان دهید و چند دلیل برای او بیاورید که حتما آن را بخرد. اگر با اعتماد به نفس، صریح و واضح صحبت کنید، ممکن است بتوانید شخصی را قانع کنید که برای خرید اقدام کند.
بیشتر بخوانید:
روش متقاعد کردن دیگران برای پذیرفتن اشتباه
بخش اول: ایجاد محصولات آنلاین جذاب
یک پاراگراف توصیفی کوتاه در مورد محصول بنویسید.
توصیف محصول را تا حدود 4 یا 5 جمله محدود کنید. این توصیف باید به اندازه ای باشد که به مشتری ها یک نمای کلی از محصول ارائه دهد. توصیف های طولانی کارساز نیستند زیرا جزئیات مهم در متن گم می شوند و بیشتر مشتریان تمام متن را نمی خوانند.
از توضیحات واضح، اما ساده استفاده کنید.
توصیف محصول باید هم جذاب و هم ساده باشد. برای این کار از کلمات نامناسب و جملات دست و پا شکسته استفاده نکنید. در عوض، چند جمله توصیفی در مورد محصول خود بنویسید و آن را منحصر به فرد کنید.
به عنوان مثال، بگویید: “این ژاکت از 100٪ پشم ظریف ساخته شده است و شما همیشه در آن احساس گرما و راحتی خواهید داشت.” این اطلاعات، توجه مشتریان بالقوه را در مورد محصول جذب می کند.
کلمات نامناسب این گونه خواهند بود: “این بهترین ژاکت است. اگر همین حالا آن را نخرید، آن را از دست می دهید. زندگی شما متحول خواهد شد”.
به جای گفتن: “آلیاژ ویبرانیوم (در تولید بدنه تانک کاربرد دارد) به کار رفته در این خودرو، مردم را در امنیت قرار می دهد” بگویید: ” به علت وجود فلزی جدید در این خودرو، در صورت بروز تصادف، شما و خانواده تان در امنیت خواهید بود”.
مزایای محصول را در قسمت توضیحات، برجسته و هایلایت کنید.
توضیحات را دوباره مطالعه کنید تا مطمئن شوید به آنچه که مشتریان نیاز دارند، اشاره کرده اید. توصیفات خود را برای مطرح کردن 2-3 مزایا محدود کنید. این ها دلایل قوی شما هستند و باید برای مشتریان جذاب تر باشند.
فکر کنید که مشتری از یک محصول چه انتظاری دارد. به عنوان مثال، ایمنی یک ویژگی مهم برای اتومبیل است. برای برجسته کردن این ویژگی میتوانید بگویید: “در مواقع تصادف، کیسه های هوا (ایربگ) اضافی، شما و خانواده تان را ایمن تر نگه می دارد.”
یک مزیت جزئی ممکن است این باشد: “این ماشین دارای یک سوکت شارژر اضافی در زیر صندلی است ” که نیازی به مطرح کردن آن نیست.
ویدیو و تصاویری از محصول پست کنید.
چند تصویر واضح در محیطی نسبتا روشن بگیرید. از پس زمینه های ساده اما رنگارنگ استفاده کنید، تمرکز را روی تصویر یا ویدئوی محصول نگه دارید. باید به اندازه کافی بزرگ باشد تا مشتریان به وضوح بتوانند آن را ببینند. در ویدیوها، مزایای محصول و همچنین ویژگی های ظاهری آن را نشان دهید.
یک مدل شخصی برای محصول می تواند مفید باشد. مثلا برای لباس، می توانید از مانکن استفاده کنید اما با دوربین بر روی محصول زوم کنید.
برای مثال، سازندگان بازی های رایانه ای تصاویر و فیلم های بازی را به صورت تریلرِ بازی منتشر کرده تا بازی های خود را جذاب کنند.
برای بررسی محصول از مشتریان خود کمک بگیرید.
بسیاری از سایت ها، بخش بررسی و نظرات مشتریان را در وب سایت های خود دارند. پس از فروش یک محصول، از مشتری بخواهید که نظر خود را در مورد محصول بیان کند. تجربیات و نظرات مشتریان به شما کمک می کند که یک انرژی مثبت در نظر مشتری ایجاد و وی را برای خرید ترغیب کنید.
بعد از تکمیل فرایند خرید، به آن ها یادآوری کنید که حتما تجربیات و نظرات خود را ارائه کنند. چیزی شبیه به این جمله به آن ها بگویید، “در صورت تمایل، ممکن است چند دقیقه وقت خود را در اختیار من قرار دهید؟”
هنگام صحبت تلفنی با مشتریان، لینک محصول همراه با تجربیات و نظرات مشتریان قبلی را ایمیل یا تلگرام کنید.
در مورد شرایط خاص و مطالبی که مشتریان باید بدانند، بحث کنید.
این شامل اطلاعات مربوط به حمل و نقل (معمولا کد پیگیری شرکت پست)، نحوه پرداخت (اینترنتی یا درب منزل)، حریم خصوصی و اطلاعات تماس فروشنده می باشد. اکثر سایت های آنلاین دارای صفحات جداگانه ای هستند که این سیاست ها را به طور دقیق شرح می دهند. اگر شما یک فروشگاه اینترنتی آنلاین یا یک حراجی دارید، باید سیاست ها و قانون های خود را در صفحه محصول در صورت لزوم درج کنید.
اطلاعات دقیق مانند نحوه حمل و نقل و قانون بازگشت وجه همیشه مرتبط هستند و باید به وضوح در صفحه محصول نمایش داده شود.
بخش دوم: پیشنهاد شگفت انگیز ایجاد کنید
بر ویژگی های منحصر به فرد محصولات خود تاکید کنید.
اگر محصول شما منحصر به فرد باشد ولی شما با نکاتی برجسته آن را نشان ندهید، مشتری شما از دست می رود. از ارائه هر نکته منفی در مورد رقبا اجتناب کنید. در عوض، تمرکز خود را بر توضیح این که محصول شما بهتر از سایر محصولات است، بگذارید.
به عنوان مثال، بگویید: “مشتریان ما، با خرید این لامپ، سالانه، در هزینه های مربوط به انرژی برق، 30٪ صرفه جویی می کنند.”
خاص باشید، بقیه می گویند: “این لامپ مصرف انرژی شما را کاهش می دهد” این جمله متقاعد کننده نیست. هر فروشنده ای می تواند این را بگوید!
توضیح دهید که این محصول چگونه نیازهای مشتری را برطرف می کند.
دلایل بنیادی برای این که این محصول چطور به مصرف کننده کمک می کند، بیاورید. آن ها باید احساس کنند که با نخریدن این محصول، چه چیزی را از دست می دهند. بهتر است این نکات را در صفحه فروش درج کنید.
به عنوان مثال، می توان گفت: “این لامپ در مقایسه با لامپ های معمولی و رشته ای، هر ساعت 300 تومان صرفه جویی می کند”.
اشاره کنید که محصول دارای تقاضای بالا است.
کمبود یک محصول، مشتریان بالقوه را برای خرید تشویق می کند. مواردی که محبوب و محدود هستند، اغلب بیشتر مورد جستجو قرار می گیرند. اگر این چنین محصولی دارید، آن را به مشتری درمیان بگذارید و یا مستقیما در صفحه فروش محصول برای مثال تعداد باقی مانده را درج کنید.
به عنوان مثال، شما در صفحه فروش می توانید بنویسید: “تعداد محدود است! فقط 2 جفت از این کفش در انبار باقی مانده است.”
شما ممکن است به یک مشتری بگویید: “این بازی رایانه ای اخیرا فروش فوق العاده ای دارد. دیروز 6 نفر این محصول را خریداری کرده اند.”
ایجاد محدودیت زمانی برای تخفیف در خرید.
به مردم بگویید فروش فقط تا جمعه ادامه دارد یا اطلاعات فروش را در کنار آیتم خود بنویسید. حتی اگر برای فروش، تخفیف بزرگی ارائه نکنید، می تواند مشتریان را تشویق کند که برای خرید اقدام کنند.
یک متن ساده به عنوان: “15٪ تخفیف تا جمعه!” می تواند مشتریان را تشویق به خرید کند.
توضیح دهید که چرا مشتریان باید این محصول را همین امروز خریداری کنند.
مشتریان اغلب احساس ناامنی می کنند و دلایلی برای خرید نکردن دارند. برای آن ها توضیح دهید که دلایل آن ها معنادار نیستند. بدین ترتیب می توانید یک مشتری را ناخواسته برای خرید متقاعد کنید. به طور مستقیم به دلایل مشتری برای عدم خرید پاسخ دهید و توصیفات خود را با تمرکز بر مزایا بیان کنید. برای مثال با گرفتن eنماد (نماد اعتماد الکترونیکی)، ثبت سایت در وبسایت ساماندهی، داشتن درگاه پرداخت اینترنتی به نام فروشگاه و پرداخت وجه در درب منزل، این اعتماد را در مشتریان ایجاد کنید.
- پول، زمان و تمایل به صحبت در مورد محصول با مشتری، مشکلاتیست که می توانید بر آنها غلبه کنید. لازم است از زمان محدود خود برای قانع کردن مشتری استفاده کنید و مزایا خرید از شما را به منظور غلبه بر مشکلات، بیان کنید.
- توصیف خود را با تمرکز بر مزایا توضیح دهید. برای فروش حضوری، به طور مستقیم به تردیدها و سوالات مشتری پاسخ دهید.
- اگر شخصی می گوید: “من باید در مورد آن فکر کنم” می توانید در مورد مزایای خرید محصول و همچنین قانون بازگشت وجه در صورت نارضایتی و مجوزهای فروشگاه خود، بیشتر توضیح دهید.
بخش سوم: متقاعد کردن مشتریان
1. دیدار رو در رو (فیس تو فیس) با شخص.
اگر قادر به فروش حضوری هستید، این فرصت را از دست ندهید. فروش حضوری تاثیر بسزایی در متقاعد کردن مشتری دارد. جلسه حضوری به معنی فرصتی برای پاسخ دادن به زبان بدن بوده و بهتر از صحبت کردن پشت تلفن یا خواندن جملات در سایت می باشد.
- در فروش آنلاین، میتوانید امکان مشاهده حضوری را برای مشتری فراهم اورید. اگر محل فروش ندارید، میتوانید در یک مکان عمومی قرار ملاقات گذاشته و محصول خود را به مشتری نشان دهید.
- سعی کنید مکالمه را در یک زمان مناسب انجام دهید، مثلا بعد از یک وعده غذایی یا زمانی که مشتری در شرایط خوبی باشد.
بیشتر بخوانید:
با زبان بدن، فکر افراد را بخوانید
روش جلب اعتماد اطرافیان با زبان بدن
2. اجازه دهید که مشتری محصول را لمس کند.
به جای بحث در مورد محصول، اجازه دهید مشتری، محصول را بررسی کند. اجازه دهید آن را نگه دارند، احساس و یا حتی آن را تست کنند. این به مشتری امکان می دهد که کیفیت کالا را از نزدیک ببیند و علاقه بیشتری برای خرید آن پیدا کند.
- به عنوان مثال، نمایندگی های خودرو به مشتریان اجازه تست و رانندگی می دهند. بسیاری از فروشگاه های لباس، اتاق های پرو دارند که مشتریان می توانند قبل از تصمیم گیری برای خرید، لباس را امتحان کنند.
3. با اعتماد به نفس و آرام صحبت کنید.
با فرد رو در رو شوید، در چشمان مشتری نگاه کنید و با اعتماد به نفس و شمرده شمرده صحبت کنید. برای انجام این کار، از قبل، آن چه را که می خواهید بگویید را در خانه یا محل کارتان تمرین کنید. از گود خارج نشوید و فقط در مورد محصول صحبت کنید.
- با مشتری مانند بقیه افراد صحبت کنید. اجازه بدهید که مکالمه شما به صورت طبیعی و دوستانه پیش برود.
- از کلمات پرکننده مانند “آه” و “اوم” اجتناب کنید.
بیشتر بخوانید:
چگونه اعتماد به نفس خود را بسازیم؟
5 جمله بی نظیر برای افزایش اعتماد به نفس
9 پرسش اساسی درباره بالا بردن اعتماد به نفس
آموزش 6 روش برای بالا بردن سریع اعتماد به نفس
4. به صحبت های طرف مقابل گوش دهید.
اگر به صحبت های طرف مقابلتان گوش ندهید، هر آن چه که در مورد فروش محصول از قبل تمرین کرده بودید را فراموش خواهید کرد.
به یاد داشته باشید که شخص را در سطح خود ببینید نه کوچکتر یا بالاتر از خود، دوستانه با وی صحبت کنید و به هر دغدغه یا نگرانی وی پاسخ دهید.
- اگر فردی قصد سفر برای ماهیگیری دارد، در مورد محصولات مرتبط با سفر وی صحبت کنید. یک فروشنده خودرو ممکن است بگوید: “این کامیونت به شما فضای کافی و اتاقک های جادار برای ذخیره ماهی ها و لوازم ماهیگیری شما می دهد.”
5. بازتاب رفتار شخص مقابل باشید.
تطبیق رفتار با رفتار مشتری، باعث راحتی آن ها می شود. مثل آن ها صحبت کنید و از همان زبان بدن استفاده کنید. این باعث افزایش تمرکز شما به صحبت های مشتری شده که در متقاعد کردن مشتری در زمان صحبت کردن شما کمک می کند.
- به عنوان مثال، اگر شخص، در زمان صحبت کردن از حرکت دست زیاد استفاده می کند، شما نیز باید این کار را انجام دهید. اگر مشتری دست به سینه نشسته یا ایستاده است، بهتر است از وی کمی فاصله گرفته و محطاتانه با وی سخن بگویید.
6. با شخص مقابل مذاکره کنید.
بسیاری از فروشندگان، برای تشویق مشتری از تخفیفات متنوع استفاده می کنند. سعی کنید معامله را با ارائه یک تخفیف خاص یا یک هدیه انجام دهید. حتی انجام کاری مانند نوشتن یک یادداشت شخصی بابت قدردانی، فروش را بیشتر میکند.
- به عنوان مثال، در برخی از فروشگاه ها یک فنجان قهوه تعارف می کنند. بعضی از دندانپزشکان بعد از هر ویزیت، مسواک های رایگان به مریض می دهند.
7. از مشتری برای وقتی که در اختیار شما قرار می دهد، تشکر کنید.
مهم نیست که چه پاسخی می دهد (آیا محصول را می خرد یا خیر)، از شخص مقابل قدردان باشید. از آنها بخاطر صرف وقت برای گوش دادن به شما تشکر کنید. یک “تشکر ساده” از سوی شما باعث می شود که شرایط دوستانه ای پدید آید، به ویژه پس از یک بحث طولانی.
- به سادگی بگویید: “از وقتی که در اختیار ما قرار دادید، متشکریم”.
اگر شخصی می گوید نه، بگویید در زمان دیگری با آن ها تماس خواهید گرفت
زمانی که شخصی در قبال در خواست شما می گوید نه، به تصمیمش احترام بگذارید. اگر همه دلایل ممکن برای خرید را ارائه کرده اید، از هر گونه تحت فشار قرار دادن بیشتر مشتری خودداری کنید. این موضوع را برای حداقل چند روز، معمولا هفته ها یا ماه ها در صورت امکان، رها کنید. منتظر بمانید تا فرصت مناسب دیگری پیش بیابید.
- اگر با فرد غریبه و ناآشنایی صحبت می کنید، می توانید بگویید، “اگر باز هم سوالی دارید، در خدمتم”.
- اگر شما فروشگاه اینترنتی دارید، از لینک های فروشگاه، تبلیغات، پست های شبکه های اجتماعی و خبرنامه استفاده کنید تا مشتری ها را دوباره جذب کنید.
- دوباره در زمانی مناسب تر با آن ها صحبت کنید. با اجازه دادن به آن ها برای فکر کردنِ بیشتر، می توانید ذهنیت آن ها را تغییر دهید.
نکته:
در حالی که مشتریان را برای خرید چیزی متقاعد می کنید، به تصمیمات آن ها احترام بگذارید. هیچ کس از تحت فشار قرار گرفتن هنگام خرید خوشش نمی آید.
وقتی کلمه “نه” را می شنوید، آرام و محترمانه رفتار کنید. دلایل خوبی برای خرید محصول بیان کنید، اما اگر دیدید که کارساز نیست، عقب نشینی کنید.
